• 2021.12.02

    ニューノーマル時代の営業活動を考える!オンライン商談は人手不足対策にもなる?

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    ニューノーマル時代の営業活動を考える!オンライン商談は人手不足対策にもなる?
    「営業は直接お客様と会って、コミュニケーションしながら熱意を伝えることが大切」しかし、状況は一変。どこの会社も当たり前だった営業の働き方に変化が求められています。非対面・非接触で行わなければならず、顧客の働き方もテレワークになったことから、これまで通りの営業活動が難しくなっています。このような状況でも営業活動を行い、変わらず営業目標を達成していくためにはどうすればいいのでしょうか。そして、この課題を解決することは、日本社会が抱えている人手不足をはじめとした根本的な課題への対策につながるかもしれません。

INDEX

ニューノーマル時代の営業活動推進における背景と課題

――今回はマーケティングサービス事業部 デジタルマーケティング開発部 マーケティングサービスグループ マーケティングプロデュースチームの武藏 嘉宏さんとコーポレート本部 広報宣伝部 企画グループの織田 貴志さんにお話をお聞きします。

織田さん、武藏さん「よろしくお願いします。」

――はじめに、お二人の業務について教えてください。では、武藏さんからお願いします。

「主にBtoB企業に対して、自社のマーケティング活動で培ったWebコンテンツ、マーケティングオートメーション(MA) インサイドセールス(ISR) など様々なマーケティング施策の活用方法、効率的な運用方法についてお客様の状況に合わせてコンサルティング支援を行っています。また、デジタルマーケティング部門のマーケティングチームを兼務し、Webコンテンツ、MA、ISRの運用を横断的に参画し、マーケターをオペレーション部分でサポートしています。」

――では、続いて織田さんの業務について教えてください。

「私は、社内の各事業活動におけるマーケティングやプロモーション活動全般の支援をしており、主にはデジタル施策による新規リード(見込み客)獲得を中軸として業務推進しています。」

コニカミノルタジャパン 武蔵氏・織田氏
写真左:マーケティングサービス事業部 デジタルマーケティング開発部 武藏 嘉宏さん、
写真右:コーポレート本部 広報宣伝部 企画グループ 織田 貴志さん

――2021年9月にオンラインでもショールーム見学を可能にするWEBサイト「IDEA SHOWROOM」がグランドオープンしました。こちらについても、お客様へデジタルマーケティングをご提案する武藏さんと社内のマーケティング活動のデジタル施策を推進する織田さんが企画に携わられたそうですね。ニューノーマル時代の働き方に対応するために構築されたということですが、IDEA SHOWROOMの企画の背景についてお聞かせください。

「新型コロナの影響で、従来の営業活動が行えなくなったことが企画のきっかけです。これまでは対面型アプローチが中心だったので、社会の状況が変化したことから大きく3つの課題が発生し、先行きが不透明な状況に陥りました。」

1.飛び込み営業やリアルイベント(大型展示会)でのリード獲得がなくなり、営業の稼働率が低下
2.既存顧客への訪問が行えず、接点が希薄となり、パイプライン※や売り上げが低下
 (※売り上げ見込みから受注までのプロセスにおける顧客数、金額、案件数のこと )
3.オフィス見学やショールームへの案内ができず、商談が停滞する案件が増加

「こうした課題は当社のみならず、多くの企業の営業活動において発生していたと感じています。」

テレワーク加速によって推測されるマーケティング課題

ニューノーマル時代の営業活動にはオンラインの活用が不可欠!

――企業活動においても非対面・非接触が求められる中でも、営業活動を推進するために企画されたのがIDEA SHOWROOMなのですね。

「はい、ニューノーマル時代の働き方における営業の稼働率・生産性向上を目的として、オンライン上で有効なリードを獲得できる仕組みをつくること、また営業がWebコンテンツを使って商談ができるような環境をつくることを目指し、IDEA SHOWROOMというマーケティングサイトを構築しました。」

IDEA SHOWROOM トップ画面

「IDEA SHOWROOMの構築にあたってはお客様へのデジタルマーケティング支援を行うマーケティングサービス事業部だけでなく、社内のマーケティング・プロモーション支援をする広報宣伝部をはじめとした様々な部門が一丸となって企画を進めました。そうすることで、現場が求める機能が備わりつつも、デジタルマーケティング手法の最新ノウハウも詰まった、ニューノーマル時代の働き方にふさわしい、オンラインでの営業活動にも活用できるWEBサイト設計につながったと思っています。」

――様々な部門の知恵を集結して作られたIDEA SHOWROOMですが、実際に営業活動ではどのように利用するのでしょうか。

「IDEA SHOWROOMの機能としてはコニカミノルタの取り組みや事業をしっかりとご説明するためのコンテンツ「おすすめの見学コース」と、お客様の課題を顕在化させるもしくは課題に対しての解決策を提案するコンテンツ「課題から探す-サクセスパック-」、各製品・サービスが解決可能な課題と特徴がお客様に合っているかの認識を擦り合わせるコンテンツ「製品・サービス」の3つがあります。お客様との商談状況に合わせて使い分け、案件の創出や商談のステージアップのために活用することを想定しています。
IDEA SHOWROOMはお客様との商談で利用していただくとことを意識しています。「製品・サービス」のコンテンツでは具体的な機能やスペックについてはあまり触れず、日々営業メンバーがお客様に説明している特長や導入効果などの情報をメインに構成しています。また、「お客様が情報収集されている情報は、営業担当者が説明する内容と同じなのではないか」という考えもあり、あえてこのような内容のみにしています。さらに詳しく知りたい方はお問い合わせフォームやチャットボットから営業担当者とコミュニケーションが取れるようになっています。」

――たしかに、電化製品を購入するときも、いきなりスペック表を見てもどれを買えばいいのかわからないのと同じですね。まずは製品の特長や使い心地や口コミを見て目星を付けてからお店に行って我が家に合うものはどの製品なのか、細かなスペックの違いは店員さんに聞く、という顧客体験に似ていますね!

オンライン営業ツールに必要な条件とは?非対面でも営業活動はここまでできる!

――オンラインでもショールーム見学ができるサイトと聞いた時、最近注目されているVRや360度でショールームに設置してあるものが見えるWEBサイトを想像していましたが、IDEA SHOWROOMはどちらかというと一般的なWEBサイトのつくりと同じような感じですね。

「そうですね。そう思われる方は多いかもしれませんし、IDEA SHOWROOMの企画当初にはVRの活用も検討はしました。ですが、私たちをとりまく環境は日々刻々と変化していますし、今後、また営業活動の環境が変化しても市場の状況に合わせてアプローチ方法を柔軟に変えていけるようなWebサイトでなければ、その場しのぎのWEBサイトになってしまうと思いました。IDEA SHOWROOMは一度作って終わりではなく、事業戦略に合わせて新鮮な情報を掲載するサイトとして保っていきたいと考えています。今後お客様の働く環境が変わり、展開する製品・サービスや課題感が変わった際にはコンテンツを追加、更新し、営業活動によりあった情報を展開していく予定です。こうした、情報の更新性を踏まえ、一般的なWebサイトと同様の作りにしています。また、サイトを見る際のITリテラシーや閲覧環境に依存しないことへの考慮でもあります。」

コニカミノルタジャパン 武蔵氏

――たしかに、VRのサイトを見るときは通信環境によってスムーズに見られないということもありますね。このような普段のWEBサイトと変わりなく操作できることで、どこに情報があるのかなども想像しやすいです。

「もちろん、VRを否定するわけではなく、イメージで訴求したほうが理解が深まるものについてはVRや動画をうまく活用する事でショールームとしての機能も補完できると考えています。例えば、空間デザイン部がご提案しているオフィスデザインについては、非対面・非接触が求められる状況でもWEB上でオフィス見学ができるようにと、VRコンテンツを利用しています。文章や写真だけでは伝わりづらい立体的なデザインはVRのほうが情報が伝わりやすいのではないでしょうか。」

――IDEA SHOWROOMがこれまでに展開している通常のWEBサイトと異なる点として、デジタルマーケティングが可能になった点が挙げられるそうですね。

「はい。IDEA SHOWROOMにはデジタルマーケティングの施策を行う上でよく耳にするマーケティングオートメーション(MA) ツールを導入しています。デジタルマーケティングとはWebサイトだけではなく、SNSやメルマガなどのデジタルメディアを活用したマーケティング活動のことを指しています。これらの施策は思い付きで運用をしても、思うような結果はなかなか得られません。様々なデータやツールを用いて企画・運用していくことで結果を出せることは自社内での実践活動でも実証されており、この運用方法を日頃からお客様にもご提案しています。IDEA SHOWROOMの構築にあたってもデジタルマーケティングの様々な手法が盛り込まれており、IDEA SHOWROOMの運用の中で得たデータをもとにさらにより良いWEBサイトへと更新していく予定です。」

――例えば、どのようなデータを得ることができるのでしょうか?

「IDEA SHOWROOMに導入しているMAツールを介して、IDEA SHOWROOMで獲得したリードが、いつ、どのコンテンツを見ているのかがわかるようになっているので、営業やインサイドセールス担当者はお客様の興味関心をリアルタイムで確認できます。また、マーケターもこの情報を利用してメルマガの企画・検討ができるので、よりユーザーに合わせたアプローチが様々な視点で行うことができます。営業、インサイドセールス、マーケターそれぞれの視点で分析を行うことで、より充実化を図るべき情報はどれなのか、もっとお客様に見ていただくための施策を検討するなど、IDEA SHOWROOM自体の更新にも役立てていこうと考えています。」

人口減少・少子化・高齢化社会…2030年問題の備えにもなるニューノーマル時代の営業スタイル

――IDEA SHOWROOMが持つ機能を聞くと、今後の人口減少への対策などにも有効かと思いますが、いかがでしょうか?

「現在、コニカミノルタジャパンではIDEA SHOWROOMを営業が商談に利用していくことを推進しています。これが定着することで営業スキルの均一化ができ、汎用的な紹介資料を社内で探すことや作成することもほとんどなくなり、結果、効率的な働き方、「いいじかん」が実現できます。また、営業はこれまで以上にお客様に寄り添った活動に専念でき、お客様はより自分たちに合った提案を受けることができるようになりますので、お互いの「いいじかん設計」ができると考えています。」

コニカミノルタジャパン 織田氏

――このインタビューを行っている頃は新型コロナの感染状況が落ち着きつつあり、かつてのような対面でのコミュニケーションもすこしずつ増えてきています。今後もWEBを介した営業活動は続いていくのでしょうか。

「これからは、従来の対面を中軸とした営業方法に戻るのではなく、対面と非対面のコミュニケーションを状況や商談フェーズに合わせてうまく使い分けていくことが求められるのではないでしょうか。非対面で行うコミュニケーションに関してはIDEA SHOWROOMが広い範囲でカバーできるように関係部門と協力し、運用していければと考えています。
また、MAを活用して、適切なコミュニケーションが取れる仕組みづくりも行っていきたいですね。」

まとめ

――最後に一言お願いします。

織田さん「現時点では課題解決の手段となるIDEA SHOWROOMと言う基盤が構築できたに過ぎないので、ここからしっかりとした運用定着化の動きを取り、営業生産性への寄与がはっきりとした形になるよう、今後も尽力したいと思います。」

武藏さん「普段自部門のマーケティングを行っていますが、事業部横断でデジタルマーケティングを推進していくことが簡単ではないことが実感することができました。この経験をお客様のご支援に活かしつつ、自社のマーケティング活動もしっかり行っていきたいです。」

いかがでしたか?今回ご紹介したIDEA SHOWROOMのようなMAツールを活用したWEBサイトの構築をはじめ、コニカミノルタジャパンではWEBサイトの運用・デジタルマーケティングの支援を行っています。お気軽にご相談ください。

いいじかん設計 編集部

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