close

製品情報

おすすめ情報

  • よくあるご質問
  • お問い合わせ
  • 情報機器用語集

close

導入事例

新着導入事例

close

サポート

よくあるご質問、OS対応状況、お問い合わせ窓口を掲載しています。

かんたんサポートナビ

かんたんサポートナビでは製品カテゴリからサポート情報を素早く、簡単にお探しいただけます。

close

ダウンロード

各製品のドライバーやアップデートプログラム、関連ユーティリティー、ソフトウェアなどのダウンロードができます。

製品カテゴリからダウンロード情報を素早く、簡単にお探しいただけます。

  • プリンタードライバー
  • 関連ユーティリティー
  • ソフトウェア
  • カタログ(PDF形式)
  • ユーザーズガイド/取扱説明書(PDF形式)
  • お問い合わせ
  • OS対応状況

2022年5月20日

マーケティングオートメーション(MA)の導入で失敗する前に読む4ステップ

マーケティングオートメーション(MA)の導入で失敗する前に読む4ステップのサムネイル

企業と顧客の接点はオンラインシフトしています。昨今は新型コロナウィルス対策や、テレワークの浸透など、急激な社会変化も進んでいるため、顧客接点のDX(デジタルトランスフォーメーション)が話題になっています。
なかでも、「非対面での営業が必要になった」「効率的なマーケティング施策を行いたい」といった要望からマーケティングオートメーション(MA)を導入検討している企業が非常に多いですが、残念ながらマーケティングオートメーション(MA)導入に失敗する企業も存在します。
このコラムでは、これからマーケティングオートメーションを導入して失敗しないために必要なステップを解説していきます。

MAの導入率とは

Nexal社が行った「2021年1月国内58万社のMAツール実装調査」によると、上場企業のMA導入率は11.3%で、2020年に比べ「1年間で2.4%増」という驚きの伸長率です。多くの企業がMAの必要性に気づき導入を進めたと見られます。
一方、国内企業全体で見るとまだ1.2%程の導入率で、今後多くの企業がMA導入を進めていくと考えられます。

関連コラム:マーケティングオートメーション(MA)をわかりやすく解説!基本をマスターして、顧客獲得率UPへつなげよう

マーケティングオートメーション(MA)の導入率と伸長率

失敗事例から学ぶMA導入時の落とし穴

これからMA導入を検討する方も、すでに導入済みの方も、失敗事例から「よくある失敗」を学ぶことで、失敗回避に役立ててください。

ペルソナ設計ができていない

ペルソナとは、「商品・サービスを実際に購入しそうな顧客像」のことで、「氏名・性別・年齢・居住地・職業・年収・趣味」などの基本データに加え、「よく使うSNS・スケジュール・課題・思考」等まで深く作り込みを行います。ペルソナを立てることによって全社で見込み顧客の共通認識を持てるため、どこでどんなアプローチをするべきかを明確化できます。施策実施タイミングと実施施策が不明確な状態だと、行き当たりばったりの施策になってしまい、一貫したマーケティング施策を行うことはできません。MAを導入する際は事前に、施策内容の明確化を図る必要があるのです。

MAで利用できるコンテンツがない

MAでは、このWebページを閲覧したといった顧客のデジタル行動から興味関心や状態を知る事ができますが、コンテンツが無い、または不十分だと正しく顧客の興味関心ポイントを把握することが難しくなります。例えば、製品概要・料金体系・導入事例を1ページにまとめたLPでは、1つのWebページの中に情報が凝縮されているため、製品に興味あるのかそれとも料金体系が知りたいのか等の興味関心ポイントを見つけ出しにくくなります。

MAツールを使いこなせる人材がいない

MA運用するには、ある程度の人的リソースが必要です。なぜなら、MAはあくまでツールであり、どのように顧客にアプローチするのかといった根幹的なプランニングやコンテンツを作成する、という点は人の手が必要だからです。人的リソースの確保が難しく、外部リソースを検討する予算もなく、営業の片手間などでの運用を考えている場合、「手が回らない」となる可能性が高いので要注意です。

MAを導入する目的があいまいである

MAに限りませんが、「目標・目的が不明確なまま」にツールを導入することは非常にリスクが高いです。MAの場合は「商談化率●%アップ」「見込み顧客●件獲得」など、MAで何ができて、何を目的とするかを明確にしてください。

MAを導入するために必要な4ステップ

MAはトライアンドエラーで細かな失敗を繰り返し、成功を探していくことが大事ですが、どうやっても成功に至らない企業は、この4ステップを実施していない企業ではないかと考えています。

マーケティングオートメーション(MA)の導入に失敗しないための4ステップ

MA導入ステップ1:MAが必要か確認する

まず、下記のポイントから自社にMAが本当に必要かどうかを確認してください。もしかするとMAの効果が出ない、または別のツールが必要なのかも知れません。

・販売接点(チャネル)

商品・サービスを買ってくれる顧客が「特定の少数の顧客」場合はMAが必要かどうかよく考える必要があります。
また、BtoBかBtoCか等でも、顧客との接点が異なるので、検討しているMAが行える機能(SMS・LINE・DM等)が対応しているか確認してください。

・商材が向いていない

MAは様々な商品やサービスに利用されていますが、向き不向きがあります。多くのMAに向いている商品やサービスは「検討期間が長い」「高額なもの」です。逆にそれ以外の「単価が低い日用品」などは、本当に検討しているMAツールで効果が出せるか注意が必要です。

・保有リード数が少ない

MAでは極端にリード数が少ないと効果は出しづらいものです。リードを増やすための施策として全営業の保有名刺をデータ化、展示会出展やWeb広告、SEOなどを用いて個人情報を獲得する施策が先に必要となります。

・短期的に結果を出さなければならない

MAは短期的に成果が出るものばかりではありません。また「トライアンドエラー」を繰り返し効果が出るまでPDCAを高速で回し続けることが大事ですので、短期的に結果を出さなければいけない場合はMA導入を考え直した方が良いでしょう。

MA導入ステップ2:MAで設定すべきゴール(KGI・KPI)を明確化する

企業がMA導入で達成したいゴールが「売り上げ増」だった場合、BtoBでのMAを導入することで達成できるKGIは「営業へ渡す商談数」「受注率」等で、KPIは「メールリンククリック数」「資料ダウンロード数」「フォーム入力数」等になります。『MAで達成できるゴール』は何かを理解し、正しく設定してください。「非対面営業化」や「効率化」といった導入目的もありますが、数値化が難しい目標設定は最適とはいえません。

MAで設定すべきゴール(KGI・KPI)を明確化する

MA導入ステップ3:顧客を知る・顧客の立場で考える

Webサイトを構築し、MAを運用していく・・・残念ながら、それだけでは成功とは言えません。
成功するためには「顧客を知り・顧客の立場で考える」ことが最も重要です。まずは具体的な顧客像で「ペルソナ」を作り、その顧客像が「商品を認知し、購入に至るまでにどのような行動をするのか、どのような接点があるのか、どのような心情を持っているのか。」という一連の顧客体験を視覚化が出来る「カスタマージャーニーマップ」を作成することをお勧めします。カスタマージャーニーマップを顧客の立場で考え、作成することで、顧客との接点の課題が分かり、対策をすることが出来ます。また、関係者が各々異なる顧客理解ではなく、「共通した顧客理解」も重要です。

MA導入ステップ4:マーケティング部門と営業部門の役割分担を決める

マーケティング部門と営業部門が対立をしてしまいMA導入が失敗する企業も多くあります。
マーケティング部門がMA運用し育てた見込み顧客を、営業部門へ提供し、営業部門が商談を進めますが、マーケティング部門と営業部門で、「どのような状態になった顧客を提供する」か「提供されたあとはどの様な行動をするか」等を協議し合意する必要があります。

MA導入効果

MAを導入することで、「顧客の情報」や、「顧客のデジタル行動」から、顧客毎の興味関心や状態を知ることが出来るので、お客様と「確度の高い商談」ができます。顧客ごとに合わせたアプローチを行うことで、顧客を育てること可能です。顧客へデジタル上でアプローチすることにより、訪問することなく「非対面」でセールスを行うこともできます。
つまり、
MA導入の効果は

  • 確度の高い商談を生み出すことができる
  • 効率的に顧客にアプローチができる
  • 顧客に合わずに(非対面)でセールス活動ができる

等が挙げられます。

このコラムでは、MA導入に『失敗』しないために必要なステップをご紹介しましたが、どんな確認や準備が必要かのイメージができたでしょうか?
本コラムは「MAを失敗しないためのコラム」として書いていますが、本来MAやマーケティングを行う際には失敗はつきものです。最も大事なことはなぜ失敗したのかという分析とどう改善するかといったプランニングをたて速く施策を回転させることが大事です。一度の失敗で諦めずに成功を目指しましょう。

コニカミノルタジャパン株式会 Printバル エバンジェリスト 小林 与晴

Profile:東京の印刷会社に13年勤務し製造部・生産管理部・企画部・営業部と経験。
「印刷会社が輝ける社会を作る」をビジョンとし印刷会社専用マーケティングオートメーション「Printバル」を企画・開発を担当。

このページのトップへ