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PROJECT STORY 04

大型PACS更新プロジェクト

ヘルスケア事業

営 業2013年度入社

経営学部 経営学科 卒

STEP01

プロジェクトの概要

地域医療の中核病院へ、
コスト圧縮と拡張性の両方を
兼ね備えた提案

本プロジェクトのお客様は、自社PACS(医療用画像管理システム)導入から6年経過した施設様でした。その病院は横浜市内の中核病院であり、地域医療の要となるような施設でありました。昼夜問わず多くの患者様が訪れることから検査数はとても多く、画像データ(レントゲン、CT、MRI画像等)が日々増え続け、PACSの容量増加が深刻な問題となっていました。
従来ですと容量が一杯なった場合、更に大きな容量のPACSを導入するのが通常で、コストも膨らんでいくものでした。しかし、ユーザーからの要望は出来るだけイニシャルコストは圧縮し、数年後PACS容量が一杯になっても柔軟に拡張できるシステムを求められました。
その他にも骨密度測定がしたい、外部での画像参照がしたいなどの多くの要望を頂きました。

プロジェクトにおける私の役割を一言で言えば、お客様と当社のパイプ役です。営業担当として施設に通い詰め、ドクターや放射線技師の方々から要望・課題をヒアリングしました。当時入社して2年目の自分には解決できることが少なく、時に不安に思う事もありましたが、多くの社内の方に助けて頂きました。当社の専門部隊と施設へ同行訪問することもあり、一人でやっているという感覚は無く「ALL KONICAMINOLTA」で案件に取り組んでいきました。

STEP02

困難を乗り越えて得られた成果

すべての要望を叶え、
機能がさらに強化された
クラウドタイプへ

お客様から頂いた「コストの圧縮」「容量拡張の柔軟性」「骨密度測定」「外部参照」などの全ての要望を実現しようとすると、現状使用している機種からクラウドタイプに対応する機種(I-PACS SX)に更新する必要がありました。
提案を進めるにあたり困難となったのは、機種が変わると操作性が若干変わってしまうことでした。使い慣れた機種からの変更を受け入れて貰えるか懸念があり、予想通り操作性が変わることに関してお客様から不安の声が上がりました。しかし営業支援の担当者と同行し、クラウドの必要性や今までできなかった機能が追加されていることを丁寧に説明し、デモを実施したことによって、機種変更の価値をご理解頂けたのは嬉しかったです。
またもう一つの困難は、競合他社があったことです。競合も同じクラウドタイプで攻めてきましたが、当社のクラウドサービスの強みを説明しました。例えば、当社のクラウドは災害時にも威力を発揮します。外部のネットワークを遮断されても直近の画像データは院内にあるため、診療再開が素早くできます。そういった所も評価頂き、乗り越えることができました。

無事稼働日を迎えられたとき、ほっとしたのを覚えています。2年目でこの規模のPACS更新商談を任せてもらえると思ってなかったので、当初はプレッシャーがありましたが、稼働初日に通常通り診療開始されている光景を目にでき、報われたように感じました。
今後はグループ病院同士をクラウドを使って結び、診療の効率化や診断の向上に貢献できたらと考えています。またPACSの他にもAeroDRやHS-1などの優れた商材がコニカミノルタにはありますので、導入頂けるように努力していきたいです。

STEP03

プロジェクト成功のポイント

お客様の細かな要望を
吸い上げ、会社全体で
案件に注力

プロジェクト成功のポイントは、お客様であるドクター、放射線技師の方の細かな要望を吸い上げ、私一人でなく会社全体でこの案件に注力したことだったと思います。私から課題を社内に相談すると、予想以上に反応してくれます。納得いくまで一緒に検討してもらえますし、多くのアドバイスがもらえます。分らないことや悩みは一人で抱え込まないで周りに発信し、共有することが案件を成功へ導くポイントだと思います。

この案件を通じて、他部署との連携や調整をつける力を養うことができました。案件がスタートすれば担当営業はお客様との窓口であり、社内ではマネージャーのような調整役もこなします。PACS構築の進捗管理、人員の調整、施設担当者との交渉等、全体を把握しコントロールする中で、時に板挟みになることもありましたが、将来のためにも非常に良い経験となりました。
今後は、もっと大きな案件に挑戦してみたいです。自社更新だけでなく、I-PACSの良さを知って頂いた上で他社更新も狙いたいと考えています。また自身も多くの方に助けてもらってやってきましたので、後から入ってきた方の話を聞けるような人間になってきたいと思っています。

Voice/プロジェクトメンバーの声

ヘルスケア事業
営業推進部

営 業2013年度入社

教育学部 情報社会文化課程 卒

営業推進グループのミッションは、画像診断という領域においてお客様の課題の本質を見つけ、その解決に向けてチームを邁進させることです。具体的には、個人の課題がプロジェクトの課題となってしまわないよう、必要なメンバー同士での対話、社内外関連部署への協力依頼、お客様と課題検討する場を設ける等、プロジェクトを進めるために必要なコミュニケーションのマネージメントを行います。
今回のプロジェクトは当社初の大型クラウド案件であったこともあり、課題への対策案も見えにくく、メンバー各自にとってハードルは高いものでした。しかしそのハードルを、顧客満足のためだけではなく、自己成長の機会ととらえることで、メンバー一丸となってプロジェクトに取り組むことができました。
構築中大きな難問にも直面したのですが、ピリピリした中でメンバー各自がベストと思える案を検討していった先に、誰も考えていなかった新しい解決策を生み出せた時、大変誇らしく嬉しかったのが今でも印象に強く残っています。
困難を乗り越えたプロジェクト終盤には、各自の強みや思いも共有できるようになり、また同じメンバーでさらに高いハードルの案件をこなせたら面白いだろうと思えるようにまでなりました。
チームメンバーの目的意識が高いほどミーティングは緊張感のあるものになりますが、それこそが信頼しあえるチーム作りに必要となります。その中でチームのパフォーマンスを最大に発揮するためには、相手の思いをくみ取る努力をすることが最も重要。このことを実感できたことは、大変大きな収穫でした。
チームで解決に取り組む場や経験をどんどん広げていくことで、自分だけでは到達できない成果を生み出せます。当社には自分が成長し、成長を共有できるチームがあることを忘れず、今後もさらに大きな目標に向かっていきたいと思っています。

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