コニカミノルタ流「売上につながる展示会」
リアル展示会におけるデジタル活用戦略

  • #売上向上・ビジネス拡大
  • #企業PR・Web活用

ようこそ!こちらでは、コニカミノルタのリアル展示会ソリューションについてご紹介しています。
自社での出展を通した試行錯誤の中たどり着いた、「売上につながる展示会」を実現する方法とは?
事前設計から事後フォローまで、実際のステップでご紹介します!

売上につながる展示会とは?

日本では年間800件ほどの展示会が開催されていますが、テーマや業界により、出展の目的や得られる効果が異なります。

主にビジネス系展示会では、売上や案件の創出を最終目的に名刺やアンケートといった顧客情報の獲得に活用されます。

しかし、当然ながら、単に出展しただけでは売上につなげることはできません。
そのためには、以下のポイントを抑える必要があります。

  • 展示会前に、目的やターゲットを明確にし、適切なKPI設計をすること
  • 展示会中に、有望なリード(見込み顧客)をなるべく多く獲得すること
  • 展示会後に、最適なタイミングと方法で継続的にアプローチし続けること

永遠の課題「獲得リードのフォロー」「出展効果の検証」

新規顧客の獲得や認知度向上に有効な展示会マーケティング
新型コロナウイルス感染症の流行により、開催が危ぶまれた時期もありましたが、「偶然の出会い」や「対面コミュニケーション」といったリアル開催ならではの価値が再認識され、復活の兆しを見せています。

その反面、リアルだからこその弱みも存在します。

  • 狙ったターゲットのリード(見込み顧客)が獲得できない
  • 頑張って頑張って名刺やアンケートを獲得したものの、どうすれば売上につなげられるのか分からない
  • 営業にパスした後、最終的にどういう結果になったのか把握できていない
  • 費用対効果がわからない

……いずれも、展示会「あるある」だと思います。

時代や手法は変われど、展示会担当者を悩ませ続ける
「獲得リードのフォロー」・「出展効果の検証」
これは、展示会マーケティングにおける永遠の課題と言えるでしょう。

コニカミノルタにも、同じ悩みがありました

コニカミノルタも、いち事業会社として、積極的に展示会出展を行っています。そして、同じような課題に直面してきました。
そこで着目したのが、出展「後」の獲得リードのフォローのプロセス。

今まで「経験値で」「アナログに」行ってきた獲得リードのフォローアップを、デジタルツールの活用や、営業と連携したフォロー体制の構築により再整備。
自社におけるそうした試行錯誤の結果、展示会きっかけの案件創出や受注が増加。売上目標達成に大きく寄与しています。

コロナ禍で進む展示会のデジタルシフト

新型コロナウイルス感染症の影響により、展示会の中止や人数制限など、厳しい状況が続いています。
では、リアル展示会はやっても意味がないのか?全てオンライン開催に移行すべきなのか?

そうとも限りません。獲得数が減ってしまった分を、フォロー施策を充実させることで補完する道筋もあります。
実物展示や対面商談が必要な場合など、オンラインでの実施が難しいケースもあるでしょう。

ブースのにぎわいや来場者との接触数に重きを置いた「数」のアプローチから、
継続的な接点を創出し、顧客との関係値を深めていく「質」のアプローチへ。

コロナ禍により、テレワークやオンラインが普及したように、リアル展示会の位置づけやあり方も変わりつつあります。
「リアルか、オンラインか」という開催形態だけではなく、マーケティング全体におけるデジタル活用戦略をいかに描いていくかが重要です。

出展成果をアップさせる “自社実践ノウハウ”

コニカミノルタでは、こうした自社実践を通して得られた「生きたノウハウ」をもとに成果につながる展示会出展のトータルコンサルティングを行っています。

では、コニカミノルタと一緒にやったら、どのようなプランやサポートがあるのか?
実際の流れを5ステップでご紹介します!

STEP 1 : 中長期なロードマップの作成

来場者のほとんどは、情報収集段階の「まだまだ顧客」
展示会当日は、「まだまだ顧客」との関係構築のスタート地点です。
場合によっては、出展から数年経ってやっと受注…ということも。
出展の本当の成果は、中長期的な視点で判断する必要があります。

まずは、顧客の検討度合いに応じた、パターン別のコミュニケーション設計を行います。
顧客にとって最適なタイミングでのアプローチを可能にするとともに、獲得リードを塩漬けにする、取りこぼす、といった機会損失を防ぎます。

主なサポート内容

  • 出展目的、訴求製品、事業内容の整理
  • ターゲットとなる顧客のペルソナ設計
  • 認知~受注に至るまでのカスタマージャーニー設計
  • 上記を踏まえた全体ロードマップの作成

自社実践TIPS:

  • この段階で、現場の営業担当者も交えてディスカッションするとベターです!

営業担当者の経験値や、顧客のリアルな情報は貴重です。
また、営業サイドとしっかり認識を合わせることで、認識の齟齬を防ぎ、
同じゴールイメージを持って進めることができます。

STEP 2 : 目標値の明確化

次に、プロジェクト全体の目標(KGI/KPI)の設定を行います。
最終的なゴール(事業の売上目標など)から逆算し、案件単価や受注率といった過去の実績値をもとに、各施策におけるKPIを算出します。

「何となく」目標値を設定するのではなく、細かく徹底的に落とし込んでいくことで、目標達成の実現性や、注力すべき施策を判断することができます。

主なサポート内容

  • KGI設定/KPIシミュレーション
  • 目標値の実現性、妥当性評価
  • 各施策への目標値落とし込み
    (名刺獲得オペレーション、アンケート項目設計、フォローシナリオなど)

STEP 3 - DIGITAL SIDE:フォロー体制の構築

全体の道筋が定まったら、肝となる事後フォローの具体的な進め方を詰めていきます。ここで最も重要であり、同時に大きな壁となるのが、きめ細かなフォローを行うための体制づくりです。
戦略設計/リソース/ツール この3つの観点から、課題感やご予算に合わせた最適な方法をご提案します。

主なサポート内容

・【戦略設計】フォローシナリオの策定(図①)

最初に、フォローの優先度を判断するためのスコアリング基準を検討します。代表的な指標は、BANT(予算、決済権、導入意思、導入時期)など。
顧客の検討度合いに応じて、タイムリーな営業活動ができるように設計します。

・【リソース】インサイドセールス導入・運用支援(図②)

獲得リードの大多数を占める「まだまだ顧客」。特に、アポイント打診の架電は大きな負担です。社内にリソースがない…という場合は、インサイドセールス(内勤型営業)の導入・運用をご検討ください。
コニカミノルタでは業界に先駆けてインサイドセールス専任部門の立ち上げを行っています。自社実践でのノウハウをもとに、組織づくり、体制構築から伴走まできめ細やかにサポートします。

・【ツール】MAツール導入・運用支援(図③)

見込み顧客への最適かつ効率的なアプローチを実現する、マーケティングオートメーション(MA)ツール。メール配信やWebサイトへの誘導などのデジタルマーケティング施策と組み合わせることで、「まだまだ顧客」の育成に大きな効果を発揮します。
コニカミノルタでの自社での活用経験、他社への支援実績をもとに、ツールの導入から実際の運用~自走体制構築まで、伴走型の支援を行います。

STEP 3 - REAL SIDE:ブース設計

フォロー体制の検討と並行して、展示会ブースの設計や運営プランも進めていきます。
もとより不確定要素の多いリアルイベント。プランを絵に描いた餅にしないためには、来場者目線に立った導線設計と、KPI設定に沿ったロジカルな運営計画が重要です。

コニカミノルタには、経験豊富なプランナー、デザイナーが在籍しており
リアルイベントの企画・制作においても、高い実現力を有します。

主なサポート内容

・来場者の体験導線設計

つい、見せたいものを詰め込んでしまいがちな展示会。
数あるブースの中で足を止め、立寄ってもらうために、
来場者の関心や課題感に沿ったメッセージング/コンテンツを設計します。

・ブースデザイン/施工

見た目のインパクトやかっこよさ=集客力、とは限りません。
周辺環境、体験導線や集客オペレーションなど、様々な要素を考慮し
限られた空間を最大限に有効活用できるようデザインします。

・コンテンツ企画・制作

パネル展示、デモンストレーション、ブース内セミナーなど、
伝えたい内容や商材によって、最適な方法を使い分けましょう。
ご要望に応じて、コンテンツの企画・制作も行います。

・各種制作/手配

豊富な出展経験をもとに、細部の手配物に至るまでハイクオリティに制作します。
 - 運営スタッフ、コンパニオン、MC手配
 - ノベルティ・ユニフォーム制作
 - アンケート集計・分析作業 など

自社実践Tips:

デザインやコンテンツをどうするか、話がまとまらなくなったら、
一度「来場者の体験導線」と「獲得KPI」に立ち返りましょう。
「今回の体験導線上、本当に必要なのか?」「KPIの達成に寄与するかどうか?」といった判断軸があれば、社内の意見もまとめやすくなります。

STEP 4 : 会期運営

全ての準備が整ったら、いよいよ会期本番です!
当日は、経験豊富なディレクターがブースのオペレーションを担当。
現場の状況を見ながら、臨機応変に対応します。

主なサポート内容

・集客オペレーション

ブース呼び込み、名刺回収・集計作業、ポジション・シフト管理などを行います。
日毎、時間毎に獲得KPIを設定し、未達の場合はすぐさま改善施策やテコ入れを行い、目標達成にこぎつけます。

・ブース内セミナー演出

ブース内ステージ、デモンストレーション、映像演出などを実施する際は
専門の映像/音響/照明チームが対応。印象的な体験を演出します。

・レポーティング

現場の生の声や感覚も踏まえ、事後評価/次回アクションに活かせるレポートを作成します。
主なレポート例)獲得数 デイリーレポート、会期終了後クイックレポート、最終報告書、スタッフ所感

STEP 5 : 獲得リード フォローアップ & PDCA

無事、盛況に出展が終了!みなさん、お疲れさまでした。
……が、展示会はここからが本番。すぐさま、フォローアップを開始します。
事前に設計したフォローシナリオを実行しつつ、定期的に弊社コンサルタントがフォローアップ。
実施結果をふまえながら、PDCAを回していきます。

主なサポート内容

・データ整正

 - 名刺・アンケート データ化
 - リード情報 スコアリング作業サポート

・改善提案

 - 弊社コンサルタントとの定例会
 - シナリオ軌道修正/追加
 - その他追加施策の策定・実行

おわりに:展示会は出展「前」と「後」が勝負!

本番期間も大きな山場ではありますが、実は展示会の成功は出展「前」に全て決まっています。
成果につなげるためには、展示会「後」にどうしていくかを強く意識し、そこから逆算する形で全体設計する必要があります。

展示会でお困りのことがあれば、コニカミノルタにもぜひ一緒に考えさせてください!
「まずはアフターフォローだけ」など部分的なサポートも可能です。
お気軽にお問い合わせください。

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