大規模病院の全装置を
CRからDRへ全面更新

本プロジェクトのお客様は、競合他社のCR（イメージングプレートを用いたレントゲン）装置を利用されていた某大規模病院様です。既存のCR装置は稼働10年以上経ち老朽化していたため、現場である放射線科の技師の方は、既存の全ての装置をCRからDR（デジタル画像処理コンピューターによるレントゲン）装置に全面更新することを計画されていました。

私は大病院かつ未取引施設を中心に、新規開拓を担当する部署に所属しており、このお客様を担当しておりました。当初から提案を仕掛けていたものの、全面的に当社装置に切り替えることに現場の技師の方々は否定的でした。今まで使用していたメーカーでの更新を希望していたためです。
その中で当社としては、高画質・スピーディーでかつ患者様への負担を抑えた医療診断を実現するDR装置「AeroDR」を提案し採用頂くことで、一般撮影、救命救急、オペ室、病棟などで使用して頂き、医療従事者様の業務の効率化、ひいては患者様へ提供する医療サービスの向上に貢献したいと思っていました。

本プロジェクトにおける私のミッションは、3社で競合する中でのお客様からの受注獲得です。またそれを実現するため、お客様を含めた必要な社内外の関係者を巻き込み、コミュニケーションを取ることでした。
商談をスポーツに例えると、プレイングマネージャーという感じでしょうか。もちろん私自身が最前線に立って活動しますが、常に客観的に物事を考え、必要な時に必要な人に動いて頂ける状況をつくることが求められました。お客様からの要望をもとに「コニカミノルタにしかできない提案」を行うため、開発部門や社内上層部との交渉を行い、他社にない価値を提供しお客様に評価頂ける提案を行うことを目指しました。

お客様からの期待に
応えるべく、
新たな機能の実装へ

プロジェクトを進める中で最も難しかったのが、お客様を巻き込むコミュニケーションです。お客様が大規模病院であったため、様々な部署へのアプローチが必要でした。通常は放射線科のみのアプローチで済むところが、放射線科の中でも多くの部門があったため、放射線科の各部門、さらに病院上層部、情報システム部、経理部など様々な部署に対して提案、交渉を行いました。
また、お客様から当時実現できていない技術を要求され、開発部門との交渉も必要でした。コニカミノルタの開発メンバーはこの商談の獲得のために大変積極的に対応してくれたため、要求された技術を完成することができ、採用頂けることになりました。

当初、当社装置への更新に否定的だったお客様の中で、提案を進めるうちに少しずつ「コニカミノルタの方が良いのでは」という声が出てきて、最終的には選定メンバーのほとんどが「コニカミノルタがよい」と評価を頂き、採用頂くことができました。これは何よりもお客様の意見・要望に対して、開発メンバー、上層部、サービスエンジニア含め、コニカミノルタ一丸となって提案したことが大きいと思います。お客様に対する当社の想いが伝わったことと、製品自体も他社にない特長を評価して頂きました。
機器が稼働してからは、製品を進化させるためにお客様の声をもとに共同開発を行い、新たな製品も作り上げました。また当社製品やその技術を使った学会発表も多く行って頂いております。私としてもそのような施設を担当できることはモチベーションも上がりますし、お客様の意見を取り入れた当社製品が、医療の現場で患者様へ貢献できていると日々感じております。

最新かつ正確な情報提供を
心がけ、お客様との
信頼関係を築く

プロジェクトを成功させるにあたり、一番重要なことは「お客様との関係」だと思います。
機器提案については、常に最新の情報提供を心がけました。また目的を持って訪問し、聞きたいこと、伝えたいことを整理して、お客様とコミュニケーションをとることを常に意識しました。そうすることで、1回の訪問で得られる情報の量と質が上がります。あわせて仕事以外の話題も通じてお互いをよく知ることで、お客様と良い関係も築くことができました。
私が常に心がけているのは、「正確な情報を多く持つこと」です。これができていると、社内でも根拠を持って交渉ができます。お客様へに対しても正確かつ多くの情報を提供することは、大きな信頼を得ることに繋がります。

この案件を採用頂いたことで、改めてコニカミノルタ製品は医療を通じて社会貢献ができていると感じました。また、お客様、社内、社外含め多くの方々と折衝する案件を経験し、かつ結果を出せたことは自分にとって大きな財産です。 今後はこの経験を社内で共有し、コニカミノルタジャパンをさらに強い組織にしていきたいと思います。