お客様の要望を
ヒアリングし、
お客様にとっての
最適解を模索

従業員規模10名で、社内にシステム担当者様がいらっしゃらない電気設備の卸売業の企業様が、今回のプロジェクトのお客様になります。
当初お客様より、「社内で特定の社員がネットワーク上問題を起こしてしまったため、ネットワークを分けたい」という要望の連絡がありました。詳しくヒアリングを行うと、以下のことが分かりました。
①大容量のファイルを添付してメールを送受信してしまうため、メールサーバーがパンクし全従業員のメールが使用できなくなったことがある。②外付けハードディスクに格納されているファイルを勝手に編集したり削除したりしてしまう。③ウイルスに感染してしまったため、ネットワークをつなげていない。
これらを解決するために、当初の要望である「ネットワークを分けたい」という言葉の通りに提案することも可能ではありましたが、社内で話し合った結果、コストや導入後の管理の手間を考えて、お客様にとって最適な解決策として別の内容で提案を進めることになりました。

本プロジェクトの営業担当として、私はお客様との一次窓口となり、提案資料作成及び提案、各関係者との調整、契約書類・申込書類締結などを行いました。
お客様も何から手を付けたらよいかわからないということでしたので、スケジュール感についても当社で提案をし、承諾を頂く形で進めました。

お客様が本当に
必要としている要件を
整理し、別の解決策を
導き出す

複合機の知識であれば私自身もサービス担当者も豊富ではありましたが、今回のネットワーク環境の話については当社としてまだまだ経験が少ないところがあり、案件を進める中で壁にあたった時に標準的な問合せ先がなかったり、色々な情報を調べて統合しないと答えに辿り着かなかったり、といった部分では大変苦労をしました。
その様な苦労がありながらも、CEやITGサポートチームの方に作業日程の調整や提案書作成のアイディアなどサポートをもらい、またお客様からもご協力を頂けたことで、先に進めたと感じています。

元々のご要望である「ネットワークを分けたい」という部分については、お客様が本当に必要としている要件を整理して別の解決策を導き出し、それに沿った提案を行うことができ、コスト面も含めてお客様には大変満足して頂けました。それに加えてプロジェクトを進める中でわかった「管理運用に無駄なコストが掛かっている」ということについても解決案を提案し、採用して頂きました。
お客様の求めていることの根本がどういうものかを深く考えて提案ができましたし、当初は求めていなかった部分についても、お客様に課題として気が付いてもらい提案ができたということで非常に良い経験となりました。
今後は、コニカミノルタジャパンがお客様のシステム部として機能できるくらいの信頼関係を構築することを目指そうと考えています。

商品やサービスの知識を
深く身に付け、
他部門の担当者と密に連携

本プロジェクトが成功したポイントとして、まずは自分自身が商品やサービスの知識を深く身に付けたことが挙げられるかと思います。ただ単純にプロジェクトの上流にいて、他部署の社員や協力会社に指示をするだけであれば、お客様の真の要望を見つけることはできなかったと思いますし、追加の提案に至ることもなかったと感じています。
次に、プロジェクトの初期段階で、お客様と問題の重要性やスケジュール感についての認識を共有できるように心がけたこと。そのため、途中途中でお客様に行って頂くご判断や作業日程調整などは迅速に進めて頂くことができ、プロジェクトの停滞を起こさず、完了に向けて動くことができたものと思います。
また、他部門の担当者とは日々コミュニケーションを取っていることが非常に重要だと思いました。その方の知識や経験が前もってわかっているだけで、どういう時に、どういうことを、誰に相談しよう、ということがわかり、自分自身の中で進め方が分からずにプロジェクトを停滞させることなく進めることができました。

お客様の真の要望を捉えて提案するということは、お客様からも感謝され、自分自身の経験値も増え、とてもやりがいがあり、進化できたと感じています。
営業という仕事はコミュニケーションができていればよい、という考えもあるかと思いますが、今回の経験を通して、コミュニケーションのみならず、どういった商品・サービスを、どういう問題に対して当てはめ、どういう関係者（当社社員・協力会社）に、どの部分を担ってもらうのか、などの幅広い知見が必要だと感じました。
複合機業界はペーパーレスな働き方などの促進により、従来の印刷だけでは生き残れない時代を迎えております。時代の流れや会社に任せて言われたことをただやるだけでは、この時代を生き抜くことはできないと思います。
社員一人ひとりが、今が変化の時と認識し、社会やお客様の求める価値にあわせて営業活動の仕方を常に進化させ続けなくてはいけないと考えております。